Conseiller en sommellerie

Objectifs et contexte de la certification :

Le conseiller en sommellerie fait la sélection des produits à proposer à ses clients : les vins, les spiritueux et les eaux-de-vie. Avant de décider d’une négociation auprès des fournisseurs, il doit d’abord procéder à la dégustation. L’approvisionnement doit être en concordance avec le cadre, l’envergure, la notoriété et les exigences des clients. Il établit ainsi la liste des vins, après avoir fait leur évaluation et dressé leur année d’émission. Il doit assurer la gestion de tous les alcools disponible sur le marché. Il conseille également le client sur le vin qui accompagne les plats. Il est en capacité à servir ou à expliquer le service des vins aux clients.

D’un point de vue technique, il doit cerner les principes de cépages et de production de vins, connaître les grands crus et producteurs de vins de renommée ainsi que les différents types de vins et leurs caractéristiques respectives.

D’une manière générale, nous retrouvons des « Conseillers en Sommellerie » dans le personnel de la restauration, du négoce, de la production, du tourisme, des structures commerciales ou de la distribution dont les fonctions sont de sélectionner les vins, négocier les conditions financières, les présenter et les conseiller directement ou indirectement, auprès de la clientèle et des consommateurs.

Le conseiller en sommellerie est un expert en matière de vins, alcools, liqueurs, champagnes. Ses connaissances lui permettent de conseiller la clientèle en fonction de leurs goûts, de leurs envies et de leurs moyens. Il s’occupe également de la gestion des stocks dans l’entreprise. Il conseille les entreprises dans les vins qui figureront sur la carte du restaurant ou dans un lieu de vente.

Activités visées :

• Recherche des vins et alcools pour constituer des caves
• Constitution de la liste des vins et alcools
• Gestion prévisionnelle des achats et des ventes de vins et alcools
• Analyse des vins et alcools et des alcools
• Interprétation et description des vins et alcools
• Définition d’une stratégie commerciale pour un vin ou une gamme de vins et alcools
• Déploiement des actions commerciales
• Analyse des besoins du client en vins et alcools
• Proposition de vins et alcools au client 
• Elaboration d’une offre « évènementielle » innovante
• Animation des dégustations de vins et alcools 
• Présentation du bilan d’un évènement autour des vins ou alcools

Compétences attestées :

• Etablir un diagnostic du point de vente en analysant les différents types de consommateurs selon leurs profils sociaux professionnels et les styles de points de vente et en décrivant leur profil et leurs caractéristiques, afin de rechercher et proposer des gammes de vins et alcools et d’alcool adaptés à la zone de chalandise de l’entreprise
• Etudier les marchés des vins et alcools et le positionnement des concurrents, en réalisant une analyse de marché SWOT, afin de développer les activités de commercialisation des vins et alcools du point de vente
• Définir les vins et alcools pour la clientèle ciblée, en s’appuyant sur le diagnostic et l’étude de marché réalisés et en tenant compte de la typicité du point de vente afin de proposer aux consommateurs des produits conformes à leurs attentes et au marché
• Rechercher des producteurs et des viticulteurs dans toutes les régions de production en France et dans le monde, en utilisant les outils de recherche sur internet et son réseau de partenaires, afin d’obtenir des informations caractéristiques sur les produits
• Réaliser une analyse comparative des vins et alcools d’une même région de production, en comparant des notes de dégustation des vins et alcools entre producteurs et en analysant les prix associés, afin d’obtenir le meilleur rapport qualité/prix selon le marché déterminé
• Analyser les disponibilités des produits dans le temps et dans l’espace selon les capacités de production sur site, en recherchant les informations auprès du producteur, afin d’établir des listes de produits disponibles et les quantités
• Evaluer les quantités de vins et alcools nécessaires au point de vente, en les adaptant aux attentes du marché visé et en calculant les besoins prévisionnels, afin de réaliser les commandes auprès des fournisseurs
• Programmer les livraisons en fonction du prévisionnel de vente afin d’optimiser les achats du point de vente et de pratiquer une gestion des stocks de vins et alcools optimale
• Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel et la marge dégagée du point de vente de vins et alcools, en analysant les potentialités du marché, afin d’anticiper les résultats de l’activité 
• Analyser visuellement  la robe des vins et alcools, en étudiant différents critères (couleur, limpidité, intensité, brillance), afin de qualifier le produit (vin tranquille, vins et alcools effervescent, couleur du vin, matière en suspension, larmes...)
• Analyser le nez du vin, en recherchant d’éventuels défauts et en établissant une liste de sensations olfactives selon l’intensité et la qualité des arômes perçus au premier nez et à l’agitation selon les 3 types de familles aromatiques afin de préparer un diagnostic qualitatif du vin
• Analyser les qualités gustatives d’un vin, en listant les sensations perçues lors de la prise en bouche du vin (attaque, évolution, finale) afin de caractériser le produit (vieux, jeune, à boire, à conserver..)
• Identifier les caractéristiques propres à des types de vins et alcools, en réalisant les analyses visuelle, olfactive et gustative et en effectuant la synthèse des informations, afin de  caractériser les vins et alcools
• Etablir un commentaire commercial de dégustation en effectuant la synthèse des informations obtenues sur l’état du vin, le devenir du vin, le type de service et l’accord mets et vins et alcools conseillé, afin de mettre en valeur le produit
• Analyser les ventes des produits et gammes de produits, sur la base des travaux d’inventaire réalisés et du chiffre d’affaires, afin  d’identifier un produit ou une gamme de produit nécessitant une mise en valeur différenciée
• Analyser les forces et faiblesses d’un produit ou d’une gamme de produits sélectionné(e), en prenant en compte les volumes disponibles et le chiffre d’affaires réalisé, afin de déterminer des axes de mise en valeur du produit ou de la gamme de produits et les actions commerciales à mettre en place
• Mettre en place et animer les actions commerciales sélectionnées, selon la typicité du point de vente et en respectant les moyens financiers alloués, en sensibilisant les membres de l’équipe participant à ces actions, afin de développer les ventes d’un produit ou d’une gamme de produits sélectionnés
• Elaborer une fiche de présentation d’un produit, en décrivant ses caractéristiques techniques et en utilisant ses points forts, afin de créer un message simple, clair et exhaustif utilisable pour tous type d’outils de communication (support papier, site web, réseaux sociaux), en prévoyant son adaptation pour un public en situation de handicap
• Analyser les résultats des actions commerciales menées sur le produit ou gamme de produits sélectionné(e), sur la base de l’inventaire et l’évolution du chiffre d’affaires, afin de vérifier des objectifs de la stratégie commerciale
• Accueillir un client au sein d’un point de vente de vins et alcools, en respectant les règles de présentation liées aux métiers de la vente, en adoptant une posture professionnelle (sympathie, sourire…), et en s’assurant de la bonne capacité d’accès d’un client en situation de handicap, afin d’instaurer une relation commerciale avec le client
• Recueillir les besoins du client en posant des questions sur ses attentes et ses goûts afin de déterminer une gamme de produits (vins et alcools) à lui proposer
• Personnaliser l’offre du produit sélectionné, en utilisant des termes adaptés au client et en respectant les règles des accords mets-vins et alcools afin lui présenter le produit (vin/alcool) répondant à sa demande et expliquer l’accord « mets et vins et alcools » recommandé
• Développer une argumentation du produit sélectionné, en présentant les principales caractéristiques techniques du produit et en utilisant un vocabulaire professionnel, afin de démontrer la pertinence de la proposition d’accord mets et vins et alcools
• Réaliser le service du vin, en expliquant et démontrant les besoins du respect des règles du service du produit et en reproduisant les gestes à suivre,  afin que le client puisse bénéficier de conditions de dégustation optimales
• Etablir un diagnostic de l’historique des évènements réalisés par  l’entreprise et par la concurrence, en analysant les résultats des opérations passées, afin d’en retirer les facteurs clefs de succès sur lesquels l’entreprise va assurer la réussite de ses opérations événementielles
• Développer des concepts d’évènements autour des vins et alcools, en présentant  des actions à réaliser et des objectifs à atteindre dans le respect d’un budget et d’une clientèle ciblée, afin de développer la notoriété et le chiffre d’affaires du point de vente
• Rédiger un cahier des charges, en élaborant un calendrier des événements à organiser dans le temps et dans l’espace et en définissant les moyens associés (communication, matériel, humain…) à mettre en place, afin d’organiser l’événement
• Préparer les vins et alcools dans le cadre de l’événement, en vérifiant leur qualité et en mettant en place le matériel adapté, afin d’assurer une qualité de dégustation optimale
• Animer la dégustation en décrivant  les caractéristiques et les spécificités de vins et alcools, en présentant les origines et la composition des vins et alcools et en détaillant les saveurs et les intérêts de types de vins et alcools, pour accompagner les clients dans des dégustations et recueillir leurs impressions
• Analyser des taux de satisfaction des clients, en recueillant  les avis des clients sur les produits et sur les méthodes d’animation, afin d’évaluer la qualité de la prestation d’animation de la dégustation et d’identifier les axes de progression
• Analyser les résultats financiers de l’événement,  en présentant un bilan coûts/chiffre d’affaires, afin de mesurer la rentabilité financière de l’événement

Modalités d'évaluation :

• Etude de cas (épreuve écrite)

• Constitution d’une liste des vins et alcools 

• Mise en situation professionnelle - Atelier de dégustation

• Rédaction d’un rapport à partir d’une expérience professionnelle dans un point de vente de vins et alcools (expérience passée ou stage) - Et soutenance devant jury

• Mise en situation professionnelle (épreuve orale) :  conseils de vins et alcools à des clients pour des situations données

• Mise en situation professionnelle :  service du vin

• Mise en situation professionnelle réelle : le candidat élabore un dossier et le présente en soutenance devant le Jury, à partir d’une expérience professionnelle en entreprise. Le dossier porte sur l’élaboration et l’animation d’une opération évènementielle.