Responsable du développement commercial

Réaliser une analyse de son marché au moyen d’un diagnostic stratégique et d’une veille stratégique afin d’identifier les forces, faiblesses ainsi que les opportunités et menaces de son/ses domaine(s) d’activité.

Identifier les parties prenantes internes et externes en réalisant un recensement systématique des acteurs clés sur l’activité commerciale afin d’identifier leur influence directe ou indirecte sur l’activité économique et commerciale de son périmètre.

Hiérarchiser les cibles en tenant compte des volumes et de la rentabilité afin de prioriser les actions à mettre en œuvre.

Définir les objectifs du plan de développement commercial en prenant en compte les objectifs stratégiques, les moyens mis à disposition et l’horizon temporel du développement attendu afin de structurer le cadre opérationnel du business plan.

Planifier les différentes actions à mettre en œuvre en respectant les contraintes financières, techniques et humaines nécessaires pour atteindre les objectifs fixés au terme du plan.

Présenter le plan de stratégie commerciale et marketing de son périmètre au moyen d’un dossier construit dans l’objectif d’obtenir une validation des moyens financiers nécessaires et humains pour mettre en œuvre la stratégie commerciale et son plan d’action associé.

Réaliser une veille concurrentielle, commerciale, technique et technologique continue en recoupant divers flux et canaux d’informations afin de disposer d’une analyse permanente et pertinente de l’environnement concurrentiel de son périmètre et relayer l’information auprès de la direction.

Proposer les ajustements du plan de stratégie commerciale en tenant compte de la veille et des niveaux de réalisation des objectifs dans le but d’assurer la cohérence entre la stratégie, les moyens et les résultats et soumettre ces propositions à la direction.

Modalité d’évaluation : Mise en situation professionnelle réelle ou reconstituée.

Projet fil rouge impliquant une entreprise partenaire fictive ou réelle de tous secteurs et de toutes tailles, existantes ou en cours de création.

Les candidats se positionnent en tant que consultant en stratégie de développement commercial.

Ils reçoivent un brief sur le contexte de l’entreprise et les données afférentes à son marché et son environnement et doivent mener l’analyse du marché concerné et de son potentiel.

Les candidats élaborent et formalisent en équipe et par écrit un plan de stratégie opérationnelle d’entreprise.

Les candidats sont évalués collectivement sur le livrable produit, puis individuellement, au cours d’une soutenance orale. Le candidat présente, contextualise et argumente son plan de stratégie opérationnel.

S'approprier le discours commercial et les supports de vente en fonction des évolutions du produit afin de promouvoir l'image et la notoriété de l'entreprise dans le cadre de présentations commerciales.

Concevoir un plan de prospection commerciale ciblé à partir des objectifs et des moyens afin d’atteindre les niveaux d’objectifs validés dans le cadre de la stratégie commerciale et marketing de son périmètre.

Réaliser un plan d’action commercial au moyen d’une analyse de marché afin d’atteindre les objectifs commerciaux validés dans le cadre de la stratégie commerciale de l’entité d’une entreprise.

Organiser le développement ciblé d’un portefeuille commercial en tenant compte du parcours et de l’expérience client de l’entreprise afin d’identifier des prospects.

Réaliser un entretien commercial adapté au contexte en respectant la trame commerciale de son entreprise afin d’élaborer une proposition commerciale chiffrée et complète correspondant aux besoins du client.

Formaliser une proposition commerciale chiffrée et complète, en accord avec la stratégie commerciale et le positionnement de l’entreprise au moyen des outils mis à disposition par l’entreprise afin de répondre aux besoins du client.

Mener les négociations de vente au moyen des techniques adaptées afin d’ajuster une proposition commerciale aux besoins du client.

Optimiser la gestion de la relation client au moyen des outils de management commercial mis à disposition par l’entreprise afin de satisfaire les clients, créer de la valeur et générer de la marge.

Gérer les réclamations/litiges au moyen d'outils adaptés afin de renforcer la relation client et assurer la fidélisation client.

Concevoir un budget commercial au moyen d’outils adaptés et à partir d'hypothèses en matière de prix de vente et marge afin de structurer l’activité commerciale et les actions à déployer.

Mise en situation professionnelle réelle ou reconstituée.

Projet fil rouge impliquant une entreprise partenaire fictive ou réelle de tous secteurs et de toutes tailles, existantes ou en cours de création.

Les candidats se positionnent en tant que consultant en stratégie de développement commercial.

Ils reçoivent un brief sur le contexte de l’entreprise et les données afférentes à son marché et son environnement

Les candidats réalisent un projet de mise en place des actions de promotion de la stratégie commerciale et marketing incluant le déploiement de l’organisation et son pilotage, dans le respect de la politique RSE de l’entreprise.

Les candidats conçoivent et déploient un plan de prospection en adéquation avec les outils et supports de vente et définissent le plan de l’activité commerciale afin d’atteindre les objectifs de ventes et développer le portefeuille commercial.

Remise d’un dossier écrit en groupe soutenu individuellement à l’oral

Partie 1 : Définition du plan d’action commercial et des objectifs à atteindre ;

Partie 2 : Elaboration du budget commercial et des indicateurs de pilotage ;

Partie 3 : Conception du plan de prospection et mise en œuvre des modalités de déploiement ;

Partie 4 : Déploiement et optimisation du processus de gestion de la relation client.

Jeu de rôle 

À partir d’un ou plusieurs scénarii de situation commerciale, le candidat conduit un entretien découverte du client et qualification du besoin afin d’aboutir à une proposition commerciale.

Les candidats sont évalués collectivement sur le livrable produit, puis individuellement, au cours d’une soutenance orale. Le candidat présente, contextualise et argumente son plan de stratégie opérationnel

Business Game

Mise en situation de négociation face à des interlocuteurs de différents profils clients et différents niveaux de besoins.

Participer aux activités de recrutement du personnel en collaborant avec le service RH afin d’aligner ses actions avec la politique RH, les objectifs fixés, les règles de droit et les règles de fonctionnement internes de l’entreprise.

Coordonner la répartition des tâches d’une équipe commerciale au moyen des outils mis à disposition par l'entreprise afin d’optimiser les compétences individuelles et collectives et atteindre les objectifs d’efficacité opérationnelle fixés

Développer les compétences et niveau de formation de son équipe en lien avec le service RH en communiquant la stratégie à adopter et en contrôlant régulièrement les résultats et l’utilisation des moyens techniques mobilisés afin de soutenir le développement de l’activité

Accompagner individuellement les membres de l’équipe en partant des besoins et objectifs du groupe afin d’optimiser la performance collective et la qualité des relations internes.

Animer une équipe en réseau en utilisant les nouvelles technologies afin d’optimiser le temps et la productivité de l’équipe.

Communiquer sur les réseaux professionnels et d’affaires en créant et relayant de l’information dans le but de promouvoir l’entreprise, conforter son image et développer le portefeuille clients.

Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de son équipe en réévaluant la performance opérationnelle au regard des moyens et du contexte afin de proposer des plans d’optimisation.

Contrôler la performance de l’équipe au moyen de suivi d’indicateurs afin de maintenir une qualité de service optimum.

Gérer les équipes en tenant compte de la diversité et des situations de handicap dans l’objectif de créer un environnement de travail inclusif et une cohésion d’équipe.

Evaluation par le biais de jeux de rôles et d’une étude de cas individuelle dont le sujet est reconstitué à partir de données fictives et de situations réelles alimentées par les retours d’expériences des intervenants et les témoignages des apprentis du bloc.

L’épreuve comporte une simulation d’entretien de recrutement sous forme d’un jeu de rôle et un dossier constitué de trois parties :

Partie 1 :  Bilan du jeu de rôle et démarche globale du recrutement et justification des choix opérés.

Partie 2 : Plan de développement des compétences et du niveau de formation.

Partie 3 : Exemples de publications sur les réseaux professionnels.

Jeu de rôle en groupe sur mise en situation professionnelle reconstituée. Le candidat prépare et anime une réunion d’équipe commerciale au moyen d’un outil de présentation.

Remise d’un document écrit synthétique de la simulation présentant les membres de l’équipe, un plan d’accompagnement de l’équipe et de contrôle des performances ainsi que les préconisations individuelles concernant un membre de l’équipe.

Impulser des évolutions et innovations de développement commercial et marketing créatives et originales en faisant remonter des informations du terrain afin de contribuer à l'émergence de projets innovants, agiles et créateurs de valeur.

Mettre en œuvre une méthode de gestion de projet d’affaires agile à l’aide d’outils de gestion de projet mis à disposition par l’entreprise afin d’optimiser le travail collaboratif, la circulation de l’information interne et l’avancement des projets.

Coopérer avec les fonctions transverses /support en partageant de l’information et remontant les problématiques issues du terrain afin d’optimiser la mise en œuvre des projets innovants.

Présenter les projets de développement d’affaires innovants de l’entreprise en les défendant auprès de la direction commerciale et marketing afin de répondre aux besoins de l’activité commerciale.

Intégrer la stratégie RSE dans les actions de communication de l’innovation commerciale et marketing en s’appuyant sur les valeurs sociétales et environnementales de l’entité afin de renforcer l’image de l’entreprise et son impact.

Mettre en œuvre la stratégie marketing digital d’une entreprise en utilisant les innovations en matière de IA/DATA afin d'accroître la visibilité, la notoriété de l’entreprise et augmenter les ventes.

Mesurer l’efficacité de communication de l’innovation au moyen d’indicateurs afin d’évaluer l’impact des actions de communication des projets d’innovation auprès des cibles.

Réalisation d’un dossier individuel écrit sur la base d’une mise en situation réelle/reconstituée suivi d’une soutenance orale sous forme d’un pitch.

Partie 1 : collecte des informations marchés et des retours terrain.

Partie 2 : formalisation des projets d’innovation et d’optimisation.

Partie 3 : démonstration chiffrée et argumentée de la valeur ajoutée créée par les projets tant d’un point de vue commercial, sociétal et environnemental.

Cette 3ème partie est présentée lors d’une soutenance orale :

Le candidat présente auprès de la direction ses arguments pour mettre en place ses projets d’innovations commerciales.

Évaluation par le biais d'une étude de cas pratique de communication omnicanale en groupe suivie d’une soutenance individuelle.

Les candidats proposent un projet d’innovation aligné avec le projet RSE de l’entreprise et au service de ce dernier.

Ils mettent en œuvre la communication et la stratégie marketing digital associée dans le cadre d’une action de sensibilisation à mener sur un public déterminé (collaborateurs, clients, partenaires...).

Le candidat produit un support de soutenance qui utilise des formats dynamiques (Podcast, LinkedIn live…).