Manager du développement d'affaires des industries et technologies du biomédical (MS)

Objectifs et contexte de la certification :

Le métier vise un profil expert du produit de santé qu’il déploie. Il se doit de se saisir des enjeux économiques auxquels sont confrontés ses clients comme ses partenaires afin de proposer une solution incluant les différentes dimensions de l’affaire, gérant ces dernières comme les relations entre l’entreprise et son client, les financiers, les prescripteurs...

Il est souvent au croisement de 3 grands types d’activités :

-des activités « commerciales » liées à l’affaire, du manager/ingénieur d’affaires et de business développement, avec des actions de promotion/communication/prospection, analyse de data, plans d’actions, élaboration de l’affaire, valorisation et financement, négociation, contractualisation, plus ou moins larges selon le positionnement de son poste,

-des activités de management du développement d’affaires, puisque souvent il gère un portefeuille d’affaires, de projets, mobilisant des équipes pluridisciplinaires, -

et de chef de projet selon l’intégration de phases plus ou moins amont à l’accès au marché, du nombre de parties prenantes impliquées (mobilisation de partenaires), comme d’enjeux plus ou moins forts en termes de rentabilité et de financement des affaires conduites.

En conséquence, les métiers du secteur de la commercialisation/diffusion des produits ou services en industrie de santé requièrent des profils d’expertise technoscientifique orientés business, autrement dit des profils à double compétence – technoscientifique et managériale.

Activités visées :

Analyse de l’écosystème de la santé et des filières biomédicales

Développement stratégique d’une offre de produits, solutions ou dispositifs biomédicaux

Contribution à l’élaboration du plan de marketing produit/solution/dispositif biomédical

Mise en place d’actions de communication dans le domaine biomédical à destination de potentiels partenaires ou clients

Identification et développement de partenariats commerciaux, industriels et de recherche dans le domaine biomédical

Recherche de financements pour le développement d’une affaire dans la filière biomédicale

Evaluation de la performance financière d’une affaire biomédicale

Gestion de projets biomédicaux

Management d’équipes multidisciplinaires et internationales

Compétences attestées :

Conduire une étude de marché du domaine biomédical et des industries de la santé en réalisant un diagnostic des tendances et évolutions du secteur, en caractérisant les tailles et croissances de marché comme les principaux acteurs et les chaînes de fournisseurs afin d’identifier des opportunités de développement de produits, solutions ou dispositifs biomédicaux et de contribuer aux innovations sur le marché.

Mettre en place une veille d’intelligence concurrentielle en créant à la fois un système d’alerte basé sur différents médias et sources d’information du secteur biomédical et des propriétés intellectuelles, et en analysant les pratiques potentielles des concurrents afin d’adapter et d’actualiser sa stratégie de développement d’affaires en fonction des prévisions futures de marché élaborées et d’identifier les principales innovations du secteur.

Identifier les principales réglementations de produits, solutions ou dispositifs biomédicaux en ayant recours aux sources légales et réglementaires adéquates au niveau national, européen et international et en tenant compte des enjeux éthiques relatifs au secteur afin de mettre en place une stratégie marketing la respectant et l’optimisant

Proposer une stratégie de développement d’affaires sur un segment des filières biomédicales qui soit cohérente avec les besoins de développement de l’entreprise en proposant des leviers de développement adéquats, en veillant à identifier les projets d’affaires qui seraient potentiellement valorisables et en encourageant un positionnement s’inscrivant dans des valeurs de RSE, afin de contribuer au positionnement concurrentiel de l’entreprise et sa visibilité sur le marché visé

Evaluer la faisabilité du lancement commercial d’un produit, d’une solution ou d’un dispositif biomédical en analysant les objectifs de l’entreprise et les leviers de développement potentiels identifiés sur le marché ainsi qu’en mesurant les moyens de l’entreprise afin de déterminer l’opportunité d’un développement sur le segment de marché lié.

Elaborer un plan de lancement de produit/solution/dispositif biomédical en collaboration avec la direction marketing en proposant une analyse de situation approfondie de l’environnement biomédical incluant les leviers-clefs de développement, en évaluant les alternatives stratégiques et en proposant des initiatives tactiques afin d’assurer le succès du développement marketing sur le marché en cohérence avec la stratégie marketing globale de l’entreprise.

Analyser les données relatives à un service ou produit biomédical en vérifiant leur fiabilité et leur pertinence au regard du besoin (vente, KPI, avis client…) afin de les exploiter à des fins de développement et de sécurisation des ventes.

Promouvoir de manière vulgarisée la notoriété, l’image et la réputation des produits, solutions et dispositifs biomédicaux en portefeuille en contribuant à l’élaboration du plan de communication technique ou scientifique (orienté BtoB et/ou BtoC), incluant l’approche stratégique (comparatif concurrentiel technique et  argumentatif) et opérationnelle (canaux, moyens et outils de communication), en tenant compte des spécificités régionales, nationales et internationales du territoire ou du marché visé, en vue d’optimiser la communication vers les publics visés et favoriser le développement des affaires de l’entreprise. 

Présenter un projet biomédical de santé de manière écrite ou orale à des professionnels et éventuellement non-professionnels du secteur de la santé (spécialistes, prescripteurs, investisseurs, utilisateurs finaux, etc.) en indiquant les avantages et les caractéristiques d’une proposition médicale et en adaptant sa posture et son discours aux profils et besoins spécifiques de ces derniers afin de les convaincre des bénéfices du projet.

Evaluer des partenaires économiques, industriels ou technologiques potentiels dans le domaine biomédical en les identifiant, en se fondant sur des critères en matière d’éthique et d’impact environnemental et en calculant le partage de valeur à opérer afin de sceller des alliances stratégiques concurrentielles et pérennes.  

Négocier des contrats de partenariats de développement de produits ou de collaborations technologiques, en évaluant les risques et les bénéfices du partenariat et en s’appuyant sur des ressources expertes (juridique, financières, etc), afin de conclure un accord répondant aux besoins de chaque partie.

Sélectionner les dispositifs de financements accessibles pour l’entreprise dans le cadre d’un projet de développement, en évaluant d’une part leurs coûts, leurs risques et leurs opportunités au regard du type d’affaire ou de projet biomédical à financer, compte tenu de son ROI (Retour sur investissement) et de sa temporalité, en les mettant d’autre part en perspective avec la situation de l’entreprise, afin de choisir le mode de financement et/ou la structure capitalistique les plus adaptés au succès du projet/de l’affaire.

Assurer la pérennité du projet de développement d’affaires en réalisant une estimation des flux de trésorerie prévisionnels du projet, de manière à anticiper les nouveaux ou futurs besoins de financement.

Identifier les leviers de performance d’une activité en analysant les résultats financiers de l’entreprise, d’une unité ou d’un projet, afin d’évaluer le type de développement d’affaires le plus pertinent à viser, au regard de la situation financière de l’entreprise.

Elaborer le budget prévisionnel du projet de développement en définissant la durée, les ressources à mobiliser et leurs coûts ainsi que le niveau de qualité requis, afin de déterminer le seuil de rentabilité et les différentes formes de performance (renommée, exigence règlementaire) que pourrait poursuivre l’entreprise.

Evaluer la rentabilité des investissements de l’entreprise ou d’un projet en utilisant des techniques de calculs d’analyse financière spécifiques (rNPV, risk adjusted net present value. Méthode standard employée dans l’industrie du développement pharmaceutique pour évaluer les flux de trésorerie prévisionnels risqués) visant à évaluer la valeur actuelle nette, afin d’estimer les probabilités de succès de l’affaire et notamment selon les différentes phases de développement du projet.

Gérer un portefeuille de projets pluridisciplinaires en évaluant les facteurs de risques, en mettant en place des outils de gestion des risques, de dépenses, de qualité (normes) et en prenant en compte le contexte environnemental dans lequel s’inscrit le projet ainsi qu’en procédant à des révisions et réajustements le cas échéant, afin de mener la stratégie de développement biomédical de manière consensuelle entre acteurs impliqués

Elaborer le plan d’action opérationnel d’un projet de développement d’affaires biomédicales en prenant en compte la dimension technologique du produit, de la solution ou du dispositif en définissant les objectifs, les jalons expérimentaux, les contraintes légales, et les étapes de mise en œuvre et en déterminant les rôles des parties-prenantes, afin de planifier l’exécution du projet

Piloter le suivi de la mise en œuvre du projet en mesurant régulièrement son avancée à l’aide d’outils de pilotage et en élaborant des indicateurs de qualité, de suivi budgétaire et de performance, afin de mesurer son succès et d’appliquer des mesures adaptatives permettant de garantir l’atteinte des objectifs en adéquation avec la stratégie de l’entreprise et les besoins des clients.

Structurer une équipe multi disciplinaire et multiculturelle autour d’un projet biomédical, en identifiant les rôles et responsabilités de chacun, les modalités de travail collaboratif et les points de vigilance, dont la confidentialité, liés aux phases de travail et de livrables avec les partenaires externes, afin de favoriser l’efficacité du travail fourni et la cohésion d’équipe.

Mettre en place les conditions du travail collaboratif en mobilisant les techniques et outils ad hoc (animation de réunions, suivi de projet…), en veillant à une bonne interaction entre les métiers et en s’assurant de la compréhension des objectifs par chacun.e, afin de renforcer l’efficacité du projet et l’atteinte des objectifs business

Accompagner le processus collaboratif d’une équipe transdisciplinaire, interculturelle et internationale en adaptant sa communication et son management aux situations de travail ainsi qu’aux différentes formes de diversité, culture et handicap, afin de soutenir la motivation et l’engagement de chacun dans les différentes actions et livrables à réaliser.

Modalités d'évaluation :

Chaque bloc de compétences est évalué par une ou plusieurs études de cas, dossiers et projets basé(es) sur un cas réel ou fictif d’entreprise. Ces modalités sont produites individuellement ou collectivement, par des productions écrites ou orales selon la nature des compétences à mettre en œuvre.    

La certification est également validée dans son intégralité et de façon transversale par la rédaction (avec soutenance orale) d’une thèse professionnelle basée sur une situation réelle de terrain professionnel (entreprise, projet, sujet d’expertise). Elle inclut une problématique fondée sur une ou plusieurs hypothèses, l’analyse de la situation professionnelle, des éléments de solution à la problématique de l’entreprise, des recommandations opérationnelles et des retours d’expérience sur les compétences évaluées pendant la formation.  La thèse professionnelle est une modalité d’évaluation individuelle.