CQP Conseiller en gestion de patrimoine

Objectifs et contexte de la certification :

Le conseiller en gestion de patrimoine est un professionnel spécialisé dans la gestion d'actifs de la clientèle bancaire. Il fait appel à des compétences étendues, suite aux nombreuses règles juridiques et fiscales en la matière et à la multiplication des produits financiers. Il assure le conseil et la vente de produits financiers à ses clients, tout en veillant à prévenir les risques de dégradation de leur situation. Il participe à la vie et au développement de son entité bancaire en s’attachant à la conquête de nouveaux clients. Son action est fondée sur le maintien d’une relation de confiance avec ses clients et sur leur fidélisation

Activités visées :

Préparation de l’activité commerciale

Développement et suivi de l’activité commerciale

Conseil et vente à une clientèle de clients à fort potentiel

Prise en compte du handicap

Conquête de nouveaux clients

Adaptation de la prospection aux normes règlementaires et législatives 

Démarche d’après-vente et suivi de la relation client

Anticipation et traitement des difficultés clients

Analyse des risques

Prévention et gestion des dégradations

Accompagnement du client pour la prévention des risques

Compétences attestées :

Réaliser le diagnostic de son portefeuille en gestion de patrimoine, de son environnement et de son potentiel de développement à l’aide des outils adaptés, en vue de définir les objectifs de l’action commerciale à mener

Définir et programmer son action commerciale en cohérence avec ses objectifs et en s'appuyant sur le plan d'action commerciale de l'entreprise, afin d’assurer l’efficacité de celle-ci dans la durée

Organiser son activité, son calendrier et la gestion de ses priorités, dans une approche globale et multi canal dans le but de développer et gérer son portefeuille de clients patrimoniaux

Développer le fonds de commerce dans une approche multi canal, en s’appuyant sur les guides et outils préconisés par son établissement bancaire, dans le but d’acquérir et fidéliser de nouveaux clients

Evaluer l'efficacité quantitative et qualitative de ses actions en utilisant les outils préconisés par l’entreprise, en vue d’identifier les causes des écarts par rapport aux objectifs et de mettre en œuvre des mesures correctives

Adopter une démarche pro active en direction des clients, dans le but de maximiser la prise de rendez-vous

Exploiter les données socio-commerciales, économiques et financières du client, en utilisant les outils de préparation d’entretien et d’étude des éléments financiers, pour identifier les opportunités et les risques inhérents à la situation de celui-ci

Découvrir et analyser les besoins du client (y compris en situation de handicap) en pratiquant un questionnement efficace, en vue de préciser les objectifs à atteindre et, le cas échéant, de valoriser l’intervention d’un spécialiste

Intégrer la situation fiscale et patrimoniale du client dans les solutions proposées, afin de négocier et vendre des produits et services adaptés à celle-ci

Proposer des produits et services correspondant aux besoins dans une approche multi canal et en mobilisant le cas échéant des experts spécialistes, en vue d’optimiser la satisfaction client en cohérence avec la rentabilité de l’entreprise

Souscrire des produits et services adaptés au client et négocier des conditions contractuelles profitables aux deux parties en vue d’assurer la fidélisation du client sur la durée

Transformer les informations en opportunités pour le client et pour l’entreprise, afin de conclure l’entretien dans de nouvelles perspectives de poursuite de la relation-client

Analyser les difficultés d’un client en situation de handicap, sur le fondement du référentiel général d’amélioration de l’accessibilité (RGAA), dans le but de faciliter son information et sa gestion quotidienne des dossiers de financement

Solliciter des recommandations auprès de ses clients en vue d’élargir la prospection

Cibler et préparer ses actions de conquête en accord avec les objectifs de développement

Identifier et mettre en œuvre les recommandations de l’Autorité des Marchés Financiers applicables aux prestataires d’investissement, les dispositions du Code des Assurances applicables à l’intermédiation, le RGDP et les évolutions législatives dans la démarche de prospection

Mettre en œuvre une démarche d'après-vente valorisante et respectueuse des engagements, afin de renforcer la confiance des clients

Favoriser l'autonomie des clients dans la gestion de leurs opérations bancaires tous canaux confondus, dans une perspective d’optimisation

Personnaliser la relation quel que soit le canal utilisé et assurer son suivi, afin de la préserver et la renforcer

Anticiper les difficultés, en adaptant ses pratiques et postures relationnelles aux situations traitées et au client, afin de renforcer la confiance et la fidélisation

Intégrer la dimension risques dans ses activités commerciales grâce à une gestion adaptée de l’information, en vue d’anticiper sur les situations à risque

Evaluer la pertinence et les risques des projets à financer afin de prévenir les dégradations potentielles

Détecter les signaux d'alerte en vue de définir une stratégie de prévention et de traitement des dégradations

Travailler dans le respect des procédures internes et de la réglementation, afin de fiabiliser la prévention des risques, d’assurer la protection des clients et le traitement des dégradations

Modalités d'évaluation :

Cas pratique - Mise en situation professionnelle - Rendu de livrables - Soutenance orale