Développement de la performance commerciale en « B to B »

Objectifs et contexte de la certification :

Ce certificat vise l'acquisition de compétences commerciales clés en « B to B », une compréhension des particularités « B to B », une meilleure efficacité dans la démarche de vente en « B to B », et une efficience dans la fonction.

Cette certification vise l'acquisition de compétences commerciales clés en « B to B », une compréhension des particularités « B to B », une meilleure efficacité dans la démarche de vente en « B to B », une efficience dans la fonction, mais aussi une anticipation des évolution du métier.

Compétences attestées :

Se concentrer sur les priorités du  B to B
Développer son charisme
Connaître ses prospects
Faire des présentations à fort impact
Traiter les objections avec talent
Conclure la vente
Négocier
Obtenir des recommandations de qualité
Développer une relation privilégiée avec le client
Assurer le suivi client

La certification proposée s'appuie sur un référentiel de compétences spécifiques au commercial B to B, et elle s'appuie sur le vécu de terrain du stagiaire pour réussir le transfert.
Chaque module vise à l'obtention de compétences précises qui seront évaluées à chaque séance puis en jury.
Se concentrer sur l'atteinte des objectifs, savoir définir ses priorités, élaborer son plan d'actions et maîtriser son temps
Développer son charisme et faire une très bonne première impression
Connaître ses prospects: identifier qualifier et rencontrer les bons prospects en B to B, notamment le décideur. Savoir s'allier l'assistante, manager la relation clients.
Faire des présentations à fort impact: bien commencer un entretien commercial, présenter les bénéfices au client, évaluer le niveau d'intérêt des clients, utiliser des questions fermées ou ouvertes.
Traiter les objections avec talent: faire des objections un moteur de la vente.
Conclure la vente : la dynamique du closing, les signaux d'achats non verbaux et verbaux
Négocier efficacement
Obtenir des recommandations de qualité
Développer une relation privilégiée avec le client
Assurer le suivi client : restaurer une relation client, maintenir le contact après la vente, recueillir les feed-back du client, utiliser efficacement les réseaux sociaux

Modalités d'évaluation :

Ces actions se déroulent en inter ou en intra-entreprise, sur une période  de 12 semaines, pour une durée de 35 heures.
- une demi-journée de 4 heures par semaine pendant 6 semaines,
- une journée de 7 heures la 7ème semaine,
- une demi-journée de 4 heures en 12ème semaine
Le programme combine un apport théorique par cours, exposés et une mise en application par des séquences d'exercices individuels ou de groupe, des mises en situation en « B to B », un partage d'expériences, des jeux de rôles.