Vente et Négociation B to B

Objectifs et contexte de la certification :

La certification concerne tout professionnel chargé de vendre et négocier une offre de produit et de service auprès d’entreprises et d’organisations du secteur marchand et non marchand. 

La certification « Vente et Négociation B to B »  permet au professionnel certifié de se trouver en capacité d’évoluer avec aisance et impact dans ses situations de vente et négociation.

Le candidat aura ainsi validé sa capacité à :

1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente

2 – Prospecter efficacement

3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur

4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée

5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur

6 – Négocier et conclure sa vente

Il s’agit d’un ensemble compétences génériques et transversales doublées de compétences spécifiques aux réalités professionnelles prévisibles auxquelles le candidat peut être confronté.

Compétences attestées :

La certification vise 6 compétences

1 – DEFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATEGIE DE VENTE 

Analyser son environnement marché

• Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
• S’informer sur les tendances et pratiques du marché
• Décrypter un cycle d’achat
• S’intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs

Définir sa stratégie de vente

• Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
• Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
• Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
• Proposer des évolutions de l’offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
• Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe…)

Déployer sa stratégie de vente

• Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
• Préparer et mailler ses comptes avec l’outil « plan de compte »
• Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
• Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d’amélioration de sa productivité commerciale

2 – PROSPECTER EFFICACEMENT 

Préparer sa prospection avec méthode

• Etablir un plan de prospection
• Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l’entreprise
• Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
• Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
• Qualifier un contact
• Renseigner l'outil de CRM à bon escient

Mener ses démarches de prospection

• S’exprimer avec clarté́ et efficacité́ par téléphone
• Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
• Réaliser du démarchage terrain
• Réagir positivement aux objections ou refus
• Utiliser et développer un réseau de prescripteurs

3 – DECOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR 

Mener en entretien de découverte

• Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
• Structurer son entretien en étapes
• Présenter le pitch commercial de son entreprise
• Adopter une posture conseil lors d’une phase de découverte client

Maîtriser les techniques de la découverte client

• Analyser un cahier des charges
• Respecter les principes de l’écoute active
• Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l’explicite et de l’implicite
• Ecouter activement et reformuler pour s’assurer de la compréhension des besoins
• Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
• Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n’est pas dit

Instaurer un climat de confiance

• Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser 
• Ecouter sans juger ni interpréter
• Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur

4 – FORMULER UNE REPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTEE 

Bâtir sa réponse ou sa solution

• Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
• Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
• Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
• Réaliser un chiffrage et identifier des variables d’ajustement en situation de négociation
• Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
• Construire le pitch commercial de son offre
• Préparer et piloter une soutenance de projet

Présenter sa réponse ou sa solution

• Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
• Utiliser les principes clés du story telling
• Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
• Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
• Approfondir les objections et s’affirmer positivement face aux objections
• Adopter une posture conseil lors d’une phase de présentation client

5 – SADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR 

Analyser le profil de son interlocuteur

• Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
• Identifier les influenceurs du processus d’achat
• Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité

Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur

• Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
• S’adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l’écrit et à l’oral (ajuster ses questions et son attitude)
• Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil

6 – NEGOCIER ET CONCLURE SA VENTE

Négocier les prix

• Utiliser les règles d’or de la négociation
• Utiliser les modèles de réponse aux objections
• Maîtriser les principes du chiffrage d’une offre et son impact sur la rentabilité
• Respecter les principes juridiques des contrats
• Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
• Reconnaître et gérer ses émotions

Conclure sa vente

• Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
• Repérer et traiter les résistances de l’interlocuteur
• Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
• S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
• Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
• Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d’action

Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables

• Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
• Adopter une posture conseil lors de la phase d’accompagnement du client
• Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
• Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
• Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
• Débriefer avec le client l’atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins

La compétence peut être entendue comme une capacité à agir en situation complexe, en mobilisant des ressources internes (des savoirs, des savoir-faire, des attitudes…) et des ressources externes (des réseaux,…) pour faire face à une situation.

La certification proposée s’appuie sur un référentiel de formation portant à la fois sur des compétences pouvant être évaluées de façon indépendante, selon des combinatoires de compétences ou des savoirs complexes reliés à une compétence plus étendue.

Les modules de formation réfèrent à une ou plusieurs compétences étendues. Chacun d’eux traitera de compétences plus spécifiques et pouvant être évaluées en tant que telles.

La certification permet aux individus de :

1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente

2 – Prospecter efficacement

3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur

4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée

5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur

6 – Négocier et conclure sa vente

Cf. référentiel de compétences pour le détail des contenus.

Modalités d'évaluation :

Le parcours de formation certifiant est réalisé sous un format « blended learning » qui associe des modalités de formation et d’évaluation à la fois présentielles et distancielles. La durée et les modalités sont aménagées au cas par cas en fonction de la situation de l’apprenant (métier, niveau de pré-acquis dans le domaine commercial) et de ses objectifs (certification complète ou partielle). Ainsi le nombre d’heures du parcours certifiant pourra varier. Une « certification partielle » c’est-à-dire sur une partie des 6 compétences cibles peut être réalisée en 4 heures minimum. Une certification complète c’est-à-dire sur l’intégralité des compétences cibles pourra être réalisée dans un parcours de 24 heures minimum.