Vente et négociation

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Vente et négociation » s’adresse :

• aux personnes nouvellement promues sur une fonction de commercial après un parcours généraliste,
• aux personnes déjà en poste sur une fonction commerciale souhaitant consolider leur savoir-faire commercial,
• aux assistants commerciaux appelés à gérer de façon autonome un portefeuille de clients,
• aux dirigeants de petites structures souhaitant mettre en place des techniques commerciales dans leur structure,
• aux créateurs d’entreprise souhaitant acquérir les techniques commerciales pour le développement de leur activité.

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnel en clientèle ne suffisent plus. Cette certification à la vente et négociation constitue une référence pour des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling.

La certification certifie que le candidat a acquis, les compétences identifiées dans un référentiel et dont la maîtrise est considérée comme nécessaire pour exercer efficacement tout ou partie d’une activité professionnelle.

Le collaborateur, dont les compétences sont attestées, doit être en capacité de réaliser les activités suivantes :

• Obtenir des rendez-vous utiles
• Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
• Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables
• Etablir un plan de développement ou de prospection
• Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain

Compétences attestées :

Descriptif général des compétences constituant la certification

Capacité 1 : Réussir l’entretien de vente en face à face

• Structurer sa démarche commerciale
• Préparer ses visites
• Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
• Analyser les besoins et attentes du client
• Argumenter pour convaincre
• Traiter les objections à la vente
• Conclure la vente

Capacité 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles

• Construire son plan d'actions commerciales
• Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
• Gérer son temps et ses priorités commerciales
• Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

Capacité 3 : Mener une négociation commerciale efficace

• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
• Démarrer efficacement la négociation
• Obtenir en cours de négociation
• Engager son client vers la conclusion
• Bien négocier, même dans les situations difficiles

Descriptif général des compétences constituant la certification

Capacité 1 : Réussir l’entretien de vente en face à face

Les compétences évaluées seront les suivantes :

• Structurer sa démarche commerciale
• Préparer ses visites
• Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
• Analyser les besoins et attentes du client
• Argumenter pour convaincre
• Traiter les objections à la vente
• Conclure la vente

Capacité 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles

Les compétences évaluées seront les suivantes :

• Construire son plan d'actions commerciales
• Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
• Gérer son temps et ses priorités commerciales
• Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

Capacité 3 : Mener une négociation commerciale efficace

Les compétences évaluées seront les suivantes :

• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
• Démarrer efficacement la négociation
• Obtenir en cours de négociation
• Engager son client vers la conclusion
• Bien négocier, même dans les situations difficiles

Modalités d'évaluation :

Cette certification est accessible avec ou sans formation associée, en fonction des compétences déjà détenues par le candidat dans le cadre de son parcours professionnel (validation sur dossier de candidature).

La certification est délivrée en fonction des résultats obtenus à l’issue de trois modalités d’évaluation complémentaires :

• validation des acquis et compétences par un expert du domaine (selon diverses modalités : contrôle des connaissances, mise en situation …)
• rédaction d'un mémoire,
• soutenance du mémoire face à un jury de professionnel.

La durée du cycle de formation présentielle, associé à cette certification, est de 8 jours (56 heures) en 3 parties, étalées sur 2 mois, avec mise en application pratique entre les sessions.

Des ressources pédagogiques digitalisées permettent d’approfondir les apports réalisés en présentiel.

La certification peut être préparée, en option, avec tutorat individualisé : un expert du domaine accompagne le candidat à la certification tout au long de la rédaction de son mémoire.

Des ressources  (vidéos "bonnes pratiques" …) sont mises à disposition du candidat afin de l’aider à rédiger son mémoire et réussir sa soutenance de mémoire.