Vendre de la création de valeur à ses clients

Objectifs et contexte de la certification :

Conçu pour des directeurs ou responsables commerciaux et/ou marketing, cette certification permet d’acquérir des méthodes et outils pour concevoir des « propositions de valeur » adaptées aux enjeux et besoins des entreprises / du marché et permettant de proposer à ses clients des solutions ajustées « à leurs enjeux et leurs problématiques, en se différenciant de la concurrence par la « création de valeur ».

Compétences attestées :

Construire sa proposition de valeur

Comprendre les enjeux posés par la création de valeur client

-Identifier, pour son offre actuelle, les points de banalisation (donc de vulnérabilité) et les possibilités de différenciation grâce à la courbe de valeur issue de la méthode Blue Ocean

-Mobiliser les équipes internes sur le diagnostic posé et structurer le travail marketing à réaliser pour renforcer la création de valeur

Comprendre les besoins de ses clients

-Développer une écoute qualitative des clients et recueillir des indicateurs de vente pertinents à partir de méthode de vente comme le SPIN selling

-Réaliser une carte empathique de ses clients afin de décrypter leurs points sensibles et leurs axes d’amélioration.

Renforcer la valeur créée par ses offres

-Formaliser la création de valeur en clarifiant les leviers activés: renfort d'attractivité client, ou amélioration d'efficience.

-Développer une offre de services complémentaires à l'offre de base à l’aide des équipes supports.

Transformer en indicateurs chiffrés la valeur créée

Définir le prix de la proposition de valeur

-Analyser avec ses équipes commerciales les informations sur les prix de la concurrence.

-Analyser avec le contrôle de gestion les objectifs de profitabilité pour définir son niveau de prix.

Construire un plan de communication autour de la proposition de valeur

-Formaliser les cibles à adresser et les messages à passer afin de créer la notoriété et stimuler la demande

-Traduire ces outils de communication en outils d'aide à la vente permettant de structurer le travail des équipes commerciales.

Négocier avec les clients

Préparer sa présentation

-Ancrer son discours autour des 4 axes de la matrice de valeur afin de le structurer sur les dimensions rationnelles (ou fonctionnelles) et émotionnelles

Préparer sa négociation

-Préparer les arguments  pour valoriser les éléments clés de l'offre et résister à la pression sur les prix en préparant sa négociation avec des outils appropriés, en fonction des besoins du client, de ses enjeux et des règles de négociation.

Mesurer financièrement la valeur créée

Utiliser les métriques clés pour mesurer la valeur

-Utiliser les indicateurs clés du contrôle de gestion afin de les exploiter, tant pour mesurer économiquement la valeur créée chez les clients qu'en interne

-Utiliser ces indicateurs pour évaluer son action à court moyen et long terme.

Les compétences sont évaluées au travers de trois axes :

1. la capacité à construire une proposition de valeur
2. la capacité à la vendre
3. la capacité à chiffrer la valeur créée.

- Identifier, pour son offre actuelle, les points de banalisation (donc de vulnérabilité) et les possibilités de différenciation grâce à la courbe de valeur issue de la méthode Blue Ocean

- Formaliser la création de valeur en clarifiant les leviers activés: renfort d'attractivité client, ou amélioration d'efficience.

- Transformer en indicateurs chiffrés la valeur créée

- Analyser avec le contrôle de gestion les objectifs de profitabilité pour définir le niveau de prix.

- Ancrer son discours autour des 4 axes de la matrice de valeur afin de le structurer sur les dimensions rationnelles (ou fonctionnelles) et émotionnelle

- Préparer les arguments  pour valoriser les éléments clés de l'offre et résister à la pression sur les prix en préparant sa négociation avec des outils appropriés, en fonction des besoins du client, de ses enjeux et des règles de négociation.

- Utiliser les indicateurs clés du contrôle de gestion afin de les exploiter, tant pour mesurer économiquement la valeur créée chez les clients qu'en interne

Modalités d'évaluation :

La formation est dispensée sur une durée de 3 jours.

La pédagogie se concentre sur une étude de cas utilisée sur les trois jours d’intervention pendant lesquels les apports théoriques, exercices pratiques, mise en situation et retours d’expérience viennent questionner le cas et l’expérience des participants.