Mener les étapes clés d’une vente réussie

Objectifs et contexte de la certification :

Dans un contexte fortement concurrentiel, la réussite de la vente fait partie de l’un des facteurs clés de succès de l’entreprise. L’action réussie de vente permet de porter l’image de l’entreprise et fidéliser les clients pour contribuer à son chiffre d’affaire et à sa rentabilité. Présent dans tous les secteurs d’activité, l’art de la vente offre de nombreuses opportunités d’emploi. Mais la vente aujourd’hui a évolué. Il ne s’agit plus uniquement d’augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise. Il s’agit aussi  de représenter l’entreprise positivement et avec  cohérence dans son image de marque. L'écoute du client, l'adaptation à ses besoins, la capacité à nouer et entretenir une relation avec lui dans la durée sont également des qualités particulièrement appréciées.

Si les principales compétences recherchées sont le sens du résultat, l'impact et la capacité de persuasion, la qualité de pilotage du portefeuille, et plus particulièrement la capacité à élever un portefeuille existant et à anticiper les évolutions du marché sont également importantes aux yeux des employeurs. La certification permet d’y apporter des techniques et des méthodes pour y parvenir et ainsi valorise les professionnels déjà en place, ceux en mobilité et enfin les demandeurs d'emploi.

Ces évolutions et ces besoins de montée en compétences  s'imposeront face à un marché que les personnes déjà en fonction  envisagent comme de plus en plus tendu et concurrentiel dans les prochaines années.

Compétences attestées :

Organiser  et mettre en œuvre la prospection.

• Elaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l’entreprise, de toutes autres sources d’informations,  ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection
• Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiel  afin de faciliter la prospection commerciale
• Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
• Construire l’argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
• Construire des outils commerciaux de communication écrite (mails- flyers – lettres) pour compléter les différents canaux de transmission de messages.
• Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l’interlocuteur préalablement ciblé.
• Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au téléphone pour l’obtenir.

Mener l’entretien  de vente en face à face.

• Utiliser les techniques d’observation portées à l’environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la trame d’entretien préalablement préparée.
• Réaliser une présentation générique de l’entreprise et de l’offre en utilisant des techniques permettant d’obtenir un fort impact et susciter l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien.
• Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
• Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d’adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations du prospect.
• Utiliser les techniques d’argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le prospect dans l’adéquation offre/besoin.
• Utiliser les techniques de traitement   des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité,  afin de le convaincre.
• Elaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l’entreprise, la marge attendue et le niveau d’acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur investissement.
• Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnant-gagnant ».

Mener un entretien de vente au téléphone.

• Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour l’action de vente au téléphone afin d’adapter son mode de communication orale et son message.
• Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire – planning – fichier) pour optimiser l’action et la rendre plus exploitable.
• Utiliser les techniques de vente en compensant le manque de  contact direct avec une communication (contenu et voix) plus impactante.
• Organiser la relation client à distance, en intégrant des outils de digitalisation pour maintenir sa fidélisation.

Conclure la vente.

• Conclure son entretien de vente de façon équitable et juste pour les deux parties et  en récapitulant les points clés pour la finaliser dans une perspective de relations durables.
• Accompagner le client dans cette phase finale en le rassurant et en le félicitant pour susciter chez lui un sentiment de satisfaction.
• Créer les conditions favorables dans la relation avec le client  pour  déclencher son envie de  maintenir une relation durable.

Organiser  et mettre en œuvre la prospection.

• Elaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l’entreprise, de toutes autres sources d’informations,  ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection
• Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiel  afin de faciliter la prospection commerciale
• Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
• Construire l’argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
• Construire des outils commerciaux de communication écrite (mails- flyers – lettres) pour compléter les différents canaux de transmission de messages.
• Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l’interlocuteur préalablement ciblé.
• Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au téléphone pour l’obtenir.

Mener l’entretien  de vente en face à face.

• Utiliser les techniques d’observation portées à l’environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la trame d’entretien préalablement préparée.
• Réaliser une présentation générique de l’entreprise et de l’offre en utilisant des techniques permettant d’obtenir un fort impact et susciter l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien.
• Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
• Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d’adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations du prospect.
• Utiliser les techniques d’argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le prospect dans l’adéquation offre/besoin.
• Utiliser les techniques de traitement   des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité,  afin de le convaincre.
• Elaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l’entreprise, la marge attendue et le niveau d’acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur investissement.
• Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnant-gagnant ».

Mener un entretien de vente au téléphone.

• Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour l’action de vente au téléphone afin d’adapter son mode de communication orale et son message.
• Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire – planning – fichier) pour optimiser l’action et la rendre plus exploitable.
• Utiliser les techniques de vente en compensant le manque de  contact direct avec une communication (contenu et voix) plus impactante.
• Organiser la relation client à distance, en intégrant des outils de digitalisation pour maintenir sa fidélisation.

Conclure la vente.

• Conclure son entretien de vente de façon équitable et juste pour les deux parties et  en récapitulant les points clés pour la finaliser dans une perspective de relations durables.
• Accompagner le client dans cette phase finale en le rassurant et en le félicitant pour susciter chez lui un sentiment de satisfaction.
• Créer les conditions favorables dans la relation avec le client  pour  déclencher son envie de  maintenir une relation durable.

Modalités d'évaluation :

Formation en continu et en présentiel. En intra ou en inter.

Sous forme de 4 modules dont les intitulés sont :

Module 1 : Durée : entre 2 et 3 jours (entre 14 heures et 21 heures) : Organiser et mettre en œuvre la prospection.

Module 2 : Durée : entre 2 et 3 jours (entre 14 heures et 21 heures) : Mener l'entretien de vente en face à face.

Module 3 : Durée : entre 2 et 3 jours (entre  14 heures et 21 heures) : Mener un entretien de vente au téléphone.

Module 4 : Durée : entre 2 et 3 jours (entre 14 heures et 21 heures) : Conclure la vente.

Durée totale : Entre 8 et 12 jours (ente 56 heures et 84 heures)