Conduire les différentes étapes de la vente

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Conduire les différentes étapes de la vente » est déterminante et stratégique pour les entreprises désirant développer leur activité commerciale et améliorer l’efficacité de leurs salariés. En effet, cette compétence technique accompagne les entreprises et les individus, salariés ou demandeurs d’emploi, souhaitant acquérir ou compléter leurs savoir-faire, leurs argumentaires et leurs postures en techniques de vente. En jalonnant les différentes étapes du processus de vente, de la prospection téléphonique, à la maîtrise de l’entretien de vente, aux techniques de négociation et de conclusion d’une vente jusqu’au suivi de l’activité commerciale, cette certification délivre la méthodologie et les outils nécessaires permettant de se professionnaliser et d’accroitre sa performance commerciale.

Compétences attestées :

1. Organiser et mettre en oeuvre les actions de prospection commerciale

• Analyser le marché en identifiant les attentes, habitudes d’achat et besoins des clients potentiels pour permettre sa segmentation.
• A partir de la segmentation du marché, définir le profil des prospects ciblés pour orienter la stratégie de prospection.
• Constituer un fichier de prospection hiérarchisé en utilisant toutes les sources d’informations disponibles pour recueillir un maximum de données de prospects qualifiés.
• Mettre en place un plan de prospection planifié en définissant les objectifs, les actions et les moyens adaptés à la cible pour accroitre l’efficacité de la prospection.
• Concevoir un message marketing adapté à la typologie de prospects ciblés et aux canaux de communication sélectionnés pour augmenter l’efficacité du premier contact.
• Utiliser les techniques de gestion des barrages pour accéder à l’interlocuteur cible.
• Réaliser une présentation claire et succincte de l’entreprise et de l’offre pour accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
• Utiliser les techniques de prises de rendez-vous en argumentant sur les bénéfices de l’offre pour en obtenir un.
• Etablir un plan de relance et de suivi des prospects pour maintenir le contact et aboutir à l’obtention d’un entretien de vente.

2. La négociation

• Organiser et mettre en oeuvre les conditions de prise de contact avec le prospect de manière positive et bienveillante pour créer dès le départ, un climat de confiance.
• Réaliser une présentation générique de son entreprise et de son offre pour permettre d’engager plus facilement le prospect vers la phase de découverte du besoin.
• Utiliser les techniques de questionnement (questions ouvertes) et d’écoute active pour découvrir le contexte du client et faire émerger ses besoins et motivations.
• Identifier le profil comportemental de son interlocuteur pour ajuster sa communication tout au long de l’entretien et favoriser un échange constructif.
• Utiliser les techniques d’argumentation, de questionnement (questions fermées) et de reformulation pour permettre de préciser et de clarifier le besoin du client.
• Utiliser les techniques de traitement des objections pour confirmer au prospect l’adéquation de l’offre à son besoin et le conforter dans le choix de cette solution.
• Elaborer une proposition commerciale structurée et adaptée au besoin identifié du prospect pour obtenir son accord.
• Construire une proposition tarifaire intégrant les marges de négociation pour obtenir un accord financier réaliste et réalisable sur un principe « gagnant-gagnant ».
• Utiliser les techniques de négociations commerciales les plus appropriées à l’interlocuteur pour finaliser l’acte de vente.
• Conclure la vente en utilisant les techniques de closing pour accompagner le client dans cette phase finale et susciter une satisfaction mutuelle.
• Susciter les recommandations actives de la part du prospect pour développer son portefeuille clients.- Utiliser les techniques et outils de communication à distance pour assurer le déroulement de l’entretien de vente dans des conditions d’éloignement géographique.

3. Suivi des actions commerciales

• Mettre en place des tableaux de bord de suivi des actions commerciales pour mesurer l’activité et améliorer la performance commerciale.
• Analyser les impacts de l’activité commerciale pour permettre des ajustements si nécessaires.
• Mettre en place une gestion de suivi de ses clients en mettant à jour la base de données avec toutes les informations utiles permettant de les fidéliser et de réaliser des ventes additionnelles.

Toutes les compétences sont évaluées.

Modalités d'évaluation :

Formation en continu et en présentiel, en intra ou en inter.

Sous forme de 3 modules dont les intitulés sont :

• Module 1 (durée: de 2 à 3 jours) : Organiser et mettre en oeuvre les actions de prospection commerciale               
• Module 2 (durée : de 2 à 3 jours) : La négociation
• Module 3 (Durée : de 2 à 3 jours) : Suivi des actions commerciales

Durée totale des modules : De 6 à 9 jours (De 42 heures à 63 heures).