Développer la performance de l'activité commerciale

Objectifs et contexte de la certification :

Dans un contexte fortement concurrentiel où les clients se montrent de plus en plus exigeants, améliorer sa performance commerciale est un enjeu stratégique majeur pour les entreprises pour assurer la pérennité de l’organisation.   

C’est dans cette démarche que cette certification " Développer la performance de l'activité commerciale" s’inscrit en accompagnant les commerciaux, salariés ou demandeurs d’emploi, à développer, optimiser et structurer leurs techniques de vente et leur activité commerciale afin d'accroître leurs résultats.    

En outre, développant une méthodologie assurant l’essor de la performance et de l’efficacité sur toutes les étapes de la vente ; de la préparation de la prospection à la mesure de la performance de l’activité commerciale en passant par les étapes de l’entretien de vente et la négociation, cette certification permet de maîtriser le cycle de vente dans son ensemble, d’améliorer les relations commerciales et d’accroître considérablement le taux de transformation de prospects en clients. 

Aussi, cette compétence offrira aux certifiés un avantage certain sur le marché de l’emploi en renforçant et en professionnalisant leur pratique.    

Compétences attestées :

Développer l’efficacité de la prospection commerciale : 

Préparation et organisation de la prospection commerciale 

• Définir une stratégie de prospection à partir des objectifs commerciaux fixés.    
• Identifier les prospects sur son secteur et les interlocuteurs clés des entreprises ciblées pour préparer la prospection commerciale.   
• Elaborer un fichier de prospection segmenté et hiérarchisé par ordre de potentiel et par cible prioritaire.   
• Elaborer un plan d’action de la prospection commerciale en tenant compte des spécificités du marché ciblé.
• Préparer un argumentaire de prospection et anticiper les questions et les objections possibles.   
• Qualifier la base de données prospects.   

Réalisation d’actions efficaces et structurées de prospection téléphonique   

• Utiliser les techniques de gestion des barrages téléphoniques.
• Présenter un argumentaire de prospection téléphonique personnalisé et percutant.   
• Utiliser les techniques de prises de rendez-vous.   

Conduire les différentes étapes de l’entretien de vente : 

La préparation de l’entretien de vente 

• Réaliser une analyse du dossier client et du contexte pour en dégager les opportunités commerciales à saisir.   
• Définir des objectifs de vente pour établir son plan d’entretien.   
• Construire une argumentation structurée et agile.
• Créer un support de vente impactant.

La découverte du prospect   

• Etablir le contact avec le prospect en adoptant une posture d’écoute active et en développant une approche de compréhension relationnelle.  
• Réaliser une présentation courte et percutante de son entreprise, de son offre et du but de sa visite.
• Réaliser une phase de découverte du prospect et de son contexte en utilisant les techniques de questionnements et de reformulations.
• Identifier le profil comportemental du prospect en utilisant les techniques de compréhension des socio-styles.  

L’argumentation commerciale 

• Structurer et adapter sa proposition commerciale, en tenant compte des informations recueillies lors de la phase de découverte.   
• Théâtraliser son offre en s’appuyant sur des outils de démonstration pour projeter le prospect dans une « expérience client » et le faire adhérer à la proposition commerciale.    

Le traitement des objections   

• Reformuler les objections et les préoccupations du prospect pour s’assurer de leur compréhension.   
• Utiliser les différentes méthodes commerciales pour transformer les objections en opportunités commerciales et débloquer les points de résistances.   
• Apporter des réponses concrètes et pertinentes aux questions posées.

La conclusion de la vente   

• Détecter les différents signaux permettant de mettre en exergue le moment opportun pour conclure la vente.   
• Finaliser le processus de vente en utilisant les techniques de closing.
• Utiliser la phase de prise de congé avec le client pour créer une relation durable.

Optimiser la négociation commerciale :   

• Préparer sa négociation en identifiant toutes les variables sur lesquelles jouer, les concessions et les contreparties possibles pour anticiper les différents scénarios et prévoir les options à envisager.   
• Identifier en amont le rôle et le degré de décision du prospect pour analyser le curseur de pouvoir et construire sa stratégie de négociation.   
• Elaborer une proposition de prix réaliste et pertinente.
• Ouvrir la négociation à toutes les modalités de la vente pour favoriser l’acte de vente.   
• Adapter la proposition en ajustant les variables pour avancer dans la situation de négociation et trouver un accord sur le principe « gagnant-gagnant » et susciter une satisfaction mutuelle.   

Suivre et mesurer la performance de l’activité commerciale :   

Suivi de l’activité commerciale    

• Assurer le suivi de la relation client pour anticiper les éventuelles difficultés et réagir avec agilité dans la mise en œuvre d’actions correctives.   
• Préparer un échéancier pour engager et suivre la vente.   
• Réaliser des comptes rendus de l’activité commerciale en élaborant des reportings avec des données quantitatives et qualitatives pour permettre un suivi optimum de l’activité.   
• Planifier des rendez-vous auprès des clients pour maintenir des relations pérennes afin de les fidéliser.   

Mesure et analyse de l’activité commerciale   

• Mettre en place des indicateurs de performance.
• Réaliser une auto-analyse de son action commerciale par rapport aux objectifs fixés pour mesurer sa performance dans un principe d’amélioration continue de ses résultats de vente.  

Modalités d'évaluation :

La formation est dispensée en continue ou en discontinue, en présentiel et en e-learning et en inter ou en intra. 

La formation est dispensée en 4 modules pour une durée allant de 10 jours à 15 jours en fonction du niveau de l’apprenant et de ses objectifs.  

L’évaluation finale porte sur : 

- Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.

- Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.

- Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.