Développer une stratégie commerciale de réponses aux marchés publics

Objectifs et contexte de la certification :

La certification s'adresse à tout professionnel exerçant une activité ou ayant un projet professionnel en lien avec les marchés publics et souhaitant améliorer ses compétences commerciales dans la réponse aux marchés publics.

En effet, développer son chiffre d’affaires grâce aux marchés publics requiert de construire une stratégie commerciale, de connaître les règles de sélection, de maîtriser les moyens de se vendre à travers un mémoire technique explicatif et démonstratif valorisant les atouts de l’entreprise et de suivre et piloter la performance et les résultats.

Compétences attestées :

Appréhender le fonctionnement des marchés publics en identifiant les procédures et la réglementation (codes des marchés publics) associées pour développer de nouvelles opportunités d’affaires pour l’entreprise.   

Analyser les avis d’appel public à la concurrence (AAPC) en identifiant les besoins de la collectivité (le lieu d’exécution, l’objet du marché, l’allotissement, la procédure utilisée, les contraintes particulières, l’estimation, les critères d’attribution et la date limite de dépôt des dossiers) pour valider l’intérêt de l’appel d’offres pour l’entreprise.   

Décrypter le dossier de consultation des entreprises (DCE) en analysant les critères d’attribution, le règlement de la consultation, le cahier des clauses administratives et techniques particulières (CCAP et CCTP) pour comprendre les exigences du cahier des charges et déterminer si l’entreprise est en mesure d’y répondre.   

Définir un processus de décision en évaluant les atouts de l’entreprise, les risques, les opportunités et les chances de succès de l’entreprise pour déterminer si elle doit répondre ou non à l’appel d’offre (Go/No Go).   

Définir une stratégie de réponses aux marchés publics en trouvant le bon équilibre entre l’investissement mis dans la réponse et les chances d’obtenir le marché pour maximiser la réussite des dossiers sélectionnés.    

Utiliser les stratégies d’alliances en organisant la réponse seul ou à plusieurs (co-traitant et sous-traitant) pour répondre à un appel d’offres des marchés publics conséquents et complexes. 

Rédiger un mémoire technique complet en développant et en adaptant les réponses en fonction des critères de jugement, du CCTP et de ses annexes et en tenant compte des modalités de sélection des entreprises par les collectivités pour favoriser l’obtention du marché. 

Valoriser les atouts de l’entreprise au travers d’un dossier de présentation innovant et attractif pour améliorer le marketing de l’offre déposée. 

Analyser la réponse en cas de rejet de la candidature en détaillant la notation pour chaque critère d’attribution pour identifier les causes du rejet, ajuster les réponses des prochains appels d’offre et étudier les possibilités de recours le cas échéant. 

Réaliser un tableau de bord de suivi des réponses, associés à des indicateurs de performance (KPI) pour suivre et optimiser les réponses aux marchés publics.  

Modalités d'évaluation :

Questionnaire sur le code de la commande publique, production de livrables (cas pratiques avec réalisation d’une partie de mémoire technique, d’un tableau de suivi des réponses et d’un courrier de recours).