DIPLOVIS - Manager d’affaires internationales

Objectifs et contexte de la certification :

Le Manager d’affaires internationales (MAI) occupe une fonction clé pour les entreprises et les organisations de tailles variées, qui ont une dimension internationale. Il intervient essentiellement en aval au niveau de leurs marchés et parfois en amont - au niveau du processus d’approvisionnement et/ou de production. Dans tous les cas, il a une vision globale des processus et de l’organisation nécessaires pour développer un nouveau marché, une nouvelle activité. Sa fonction le conduit ainsi à prendre en charge des activités relevant d’objectifs stratégiques, que celles-ci soient orientées marketing, commercial ou développement de nouveaux marchés notamment. Il exerce sa fonction dans des postes de gestion intermédiaire. Il est généralement amené à envisager des postes de direction à proprement parler dans des échéances assez rapides (au-delà de 5 ans d’exercice), et ce notamment dans des structures plus restreintes (PME, PMI, ETI…). S’il est primo-accédant à l’emploi, il débute souvent avec des postes de type moins qualifiés en termes de responsabilités et de périmètre d’activités. 

Le MAI détient deux expertises fortes : l’une portant sur la conduite des opérations à l’international (bloc A1), l’autre consistant à déployer des projets et à œuvrer en mode projet à l’international (bloc A2).    

Conscient des contraintes stratégiques et opérationnelles qu’implique le développement de nouveaux marchés à l’international, il mobilise une compréhension générale de l’entreprise et de l’organisation. Sa maîtrise des opérations l’amène à spécifier et mettre en œuvre des processus organisationnels adéquats (bloc A1), à implémenter des méthodes et process visant l’amélioration continue et l’atteinte de performances. 

Le contexte international renchérit les enjeux pour le MAI de nouer des partenariats et d’en apprécier la pertinence notamment en termes de qualité, de performance et d’image.   

Le MAI est amené à conduire des projets en contexte international (bloc A2). Pour cela, il détermine les ressources nécessaires (internes et externes) en fonction de l’objectif poursuivi et du cahier des charges associé. Il mobilise les outils de gestion de projet ad hoc comme les outils collaboratifs distanciels. Il effectue un suivi régulier de la conduite du projet au travers des indicateurs définis et réalise ou fait réaliser les ajustements nécessaires. Il encadre ou gère fonctionnellement l’équipe en charge du projet, en tenant compte de la multiculturalité des collaborateurs.   

Le MAI a sous sa responsabilité un périmètre d’activités géré en mode projet ou non, pour lesquelles il doit gager des performances visées et obtenues. Pour cela, il établit ou fait établir des budgets et en assure le suivi. Il apprécie les risques financiers et légaux et vise à l'atténuation de la volatilité fiscale et monétaire inhérente aux opérations commerciales mondiales. Son analyse mobilise une connaissance appliquée des cadres financiers et des implications juridiques des environnements internationaux complexes. Il effectue les reportings financiers auprès des parties prenantes internes et internes, notamment sa direction (Bloc A3).   

Le MAI intègre de manière systématique la gestion des activités qu’il a sous sa responsabilité dans la démarche marketing et commerciale de l’entreprise (Bloc A4). Sa connaissance des acteurs et fonctionnement du/des marchés sur le(s)quel(s) se positionne son entreprise l’amène à définir une stratégie et des moyens d’action marketing et commerciaux. Il fonde ses actions sur une connaissance approfondie des concepts, outils et méthodologies du marketing, sans omettre les processus technologiques (data management) désormais intimement liés à la fonction.  

Étant donné le contexte international dans lequel il développe les activités et les affaires, le MAI est particulièrement vigilant à évaluer les éventuelles contraintes et nécessités d’adaptation des produits/services et/ou processus aux acteurs et marchés locaux. 

Les différentes actions que mène le MAI sont empreintes d’une véritable sensibilité aux questions RSE, qu’elles soient durables, éthiques et sociétales et qu’elles interviennent au niveau décisionnel et organisationnel.  

Activités visées :

Les activités visées sont les suivantes : 

1. Conduite des opérations à l’international

2. Management de projet à l’international 

3. Gestion budgétaire et rentabilité financière de l’activité en contexte international 

4. Management marketing et commercial d’une activité à l’international  

Compétences attestées :

- Comprendre les liens et interdépendances stratégiques et opérationnels entre les fonctions transverses majeures (Opérations, Marketing/commercial, finance)  

- En s’appuyant sur cette compréhension, conduire des opérations de dimension internationale en mobilisant les moyens et les outils adéquats, et en favorisant les liens entre les différentes fonctions

- Favoriser l’implémentation des méthodes, process et systèmes améliorant les performances opérationnelles (caractéristiques produits/services, coûts, délais…) 

- Identifier les opportunités et contraintes relatives aux différentes options organisationnelles envisagées  

- Arbitrer les choix d’organisation en matière de fournisseurs, d’organisation logistique et de distribution, selon les priorités de l’entreprise/organisation 

- Gérer les situations à risques en mobilisant les processus et outils ad hoc (positionnant : probabilité, impact, visibilité) de type Méthode AMDEC 

- Apprécier et analyser le contexte situationnel (y compris géopolitique) des opérations menées, en s’appuyant sur des informations issues de l’organisation elle-même ou de l’externe.  

En étant attentif aux spécificités du contexte international : 

- Définir les objectifs, évaluer et planifier les ressources humaines, techniques et budgétaires requises 

- Identifier les parties prenantes et mener les actions d’information et de mobilisation des ressources nécessaires relevant de son périmètre 

- Mobiliser à bon escient les outils technologiques collaboratifs pertinents pour mener à bien et faciliter la conduite du projet 

- Accompagner l’équipe concernant ses caractéristiques multiculturelles dans les dimensions : résolution de problèmes, communication et reporting

- Suivre l’avancement du projet, des livrables et effectuer les ajustements utiles 

- Développer des moyens et rituels propices à la mise en place d’une dynamique interculturelle et d’une éthique de travail  

- Fluidifier les circuits d’information et de communication entre les équipes et les implantations internationales, en vue d’amoindrir les sources de tension/conflit  

 - Evaluer les tendances des marchés financiers – en particulier les taux de change – afin d’optimiser les recettes et les coûts de l’activité 

- Intégrer dans son analyse et ses préconisations, la stratégie financière de l’entreprise et les choix d’investissements retenus 

- Apprécier et gérer l’optimisation fiscale et légale de l’activité 

- Elaborer des budgets et des plans financiers 

- Arbitrer les opportunités et contraintes de marché versus celles liées aux opérations afin d’optimiser l’équilibre profitabilité/risque économique 

- Effectuer des reportings économiques et financiers de l’activité auprès des parties prenantes internes et externes   

- Définir le positionnement stratégique de l’entreprise (marque, produits, services) sur le périmètre international dont il a la charge 

- Définir la stratégie marketing produits/services en évaluant l’intensité de leurs caractéristiques locales/globales 

- Commercialiser les produits/services de l’entreprise ou de l’activité concernée, sur les marchés internationaux 

- Mobiliser les techniques, outils et méthodes de management des données pour l’analyse de marché 

- Déterminer la stratégie prix et distribution compte tenu des arbitrages stratégiques et d’estimation budgétaire retenus 

- Définir la stratégie de communication (marque-produits-services) adaptée aux caractéristiques économiques et culturelles des pays ciblés  

- Mener des négociations en tenant compte des spécificités culturelles des interlocuteurs impliqués   

Modalités d'évaluation :

 Chaque bloc de compétences est évalué par une ou plusieurs études de cas, basé(es) sur un cas réel ou fictif d’entreprise. 

Chaque étude de cas se caractérise par une production écrite et/ou orale, individuelle et/ou collective.

60% des compétences sont évaluées individuellement.