Manager de la performance commerciale

Objectifs et contexte de la certification :

Le manager du marketing et de la performance commerciale contribue à la définition et au déploiement de la politique commerciale et marketing de l’entreprise. Ses actions commerciales et marketing sont en cohérence avec la politique générale de l’entreprise dans le but d’atteindre les objectifs fixés.

Activités visées :

Evaluation de la stratégie marketing et commerciale

Déploiement d’une stratégie marketing responsable

Pilotage du déploiement de la stratégie commerciale

Mesure et l’optimisation de la performance commerciale et marketing

Management d’une équipe commerciale et marketing

Compétences attestées :

Identifier le positionnement de l’entreprise sur son marché, l’environnement interne et externe, en identifiant les opportunités et risques systémiques, environnementaux et géostratégiques, les innovations techniques et technologiques, dans le cadre d’un plan d’activités alliant production et consommation durable et d’après une étude de marché et une veille sectorielle, juridique, technique, stratégique et concurrentielle, et les pratiques en matière d’éthique et de RSE, pour définir, évaluer ou ajuster la stratégie de marketing de l’entreprise

Analyser les cycles de vente au regard du portefeuille clients produits/services, de la data prospects/clients, des indicateurs de satisfaction/réclamation client, de la qualité de la supply chain, des lignes financières et budgétaires, et d’après une veille économique, concurrentielle et réglementaire pour définir, évaluer ou ajuster la stratégie commerciale

Evaluer les besoins et les données internes et externes inhérentes à l’entreprise, via des matrices d’analyse stratégique, au regard de la stratégie de développement de l’entreprise et des évolutions du(es) marché(s) pour déterminer les opportunités de croissance à soumettre à la direction générale

Analyser les actions de communication multicanale de l’entreprise menées auprès des différents acteurs via l’analyse de la data disponible, les retours et les indicateurs de suivi de la communication digitale, des relations publiques et de promotion des ventes pour proposer des produits/services innovants adaptés au(x) marché(s) cible(s) en privilégiant le développement durable, éthique et responsable

Elaborer le plan d’actions marketing multicanal en tenant compte des évolutions du marché, des orientations, de la stratégie de l’entreprise et de la réglementation en vigueur pour mettre en œuvre la stratégie marketing éthique et responsable

Définir le budget prévisionnel en définissant et analysant les indicateurs de performance et le marketing mix pour chaque produit/service de l’entreprise (produit/prix/plan de communication/distribution) afin de déployer la stratégie marketing

Mettre en œuvre le plan d'actions marketing de manière opérationnelle et avec une approche éthique et durable en valorisant les produits/services, en ciblant les canaux de distribution et les moyens de communication en ligne et hors ligne, pour accroitre la visibilité et la notoriété de l’entreprise sur le(s) marché(s) et client(s) ciblé(s)

Coordonner et superviser la mise en œuvre du plan marketing conformément à la stratégie et au rétroplanning défini, en mobilisant des outils de suivi, d’évaluation des actions marketing et de la satisfaction client afin de renforcer le positionnement de l'entreprise sur le(s) marché(s) cible(s) et fidéliser les clients

Cibler les clients à développer ou à conquérir en fonction de la stratégie marketing et d’après les prospects identifiés sur le(s) marché(s) cible(s) pour atteindre les objectifs et accroitre la performance marketing

Concevoir un plan d’actions commerciales omnicanal ciblée d’après le plan marketing, en déterminant le budget et les ressources internes/externes à mobiliser, en définissant les méthodes et outils de commercialisation des produits/services de l'entreprise, de distribution cross canal, e-commerce et en organisant des événements pour animer et promouvoir les ventes de l'entreprise auprès des clients

Structurer un cycle de vente tenant compte des enjeux environnementaux, réglementaires, d’accessibilité, d’éco-conception, d’après un modèle de vente orienté économie de fonctionnalité, en organisant les process afférents, le social selling, closing commercial et en automatisant la relation commerciale afin d’améliorer les produits/services et optimiser le retour sur investissement du processus commercial

Planifier le plan d’actions commerciales tenant compte de la politique commerciale et du plan marketing, des orientations, des contraintes budgétaires, spécificités du(es) marché(s) cible(s) et en considérant les impacts sociétaux et environnementaux de la politique commerciale afin d’atteindre les objectifs et développer la performance commerciale

Déployer la stratégie commerciale en tenant compte des objectifs et orientations définis, de la RSE, du rapport coût/qualité/délai et risque/opportunité pour veiller à un déploiement responsable, inclusif et une relation client durable

Déterminer les actions de développement des comptes clés d’après un business plan validé par la direction, en rédigeant les grandes lignes de l'argumentaire et les scenarii de vente, en fixant les tarifs, les marges, les accords commerciaux, les accords-cadres et en définissant les moyens d’administration des ventes, les réseaux de distribution pour développer le portefeuille client

Développer l’activité commerciale en négociant et entretenant les partenariats, en attirant et fidélisant les clients, en organisant une veille concurrentielle, en prospectant, traitant des appels d’offres, en participant et en animant des évènements, afin de développer la performance commerciale et l’image de l’entreprise sur le(s) marché(s).

Réaliser des études de marché en analysant l’expérience client, le comportement d’achat et les besoins des clients, au regard des enjeux et des orientations de l’entreprise afin d’ajuster la stratégie marketing

Elaborer un plan de prospection de clients/prospects, marchés/réseau de distributeurs/partenaires, via des outils de prospection et de gestion de la relation client CRM/e-CRM afin de générer des opportunités et développer le portefeuille clients

Evaluer l’impact des actions marketing multicanal grâce à la data, aux indicateurs de suivi et de performance sur le plan économique, éthique et environnemental afin de les optimiser

Analyser l’atteinte des objectifs de vente d’après le suivi du budget, la rentabilité des actions commerciales menées, les résultats individuels et collectifs des commerciaux, pour réorienter le plan d’action commercial, mettre en place des actions correctives le cas échéant, afin d’accroitre le chiffre d’affaires de l’entreprise

Analyser les indicateurs de performance d’après les données centralisées dans les tableaux de bord de pilotage, en mobilisant des outils d’informatique décisionnelle, d’intelligence artificielle en lien avec la direction des systèmes d’information, afin de mesurer l’atteinte des objectifs, les risques et conséquences sur l’activité

Déployer des solutions intégrées permettant de gérer le contenu et les données afin d’accroitre l’efficacité et obtenir un retour sur investissement

Piloter l’activité du service marketing et commercial de manière inclusive et responsable, avec des outils de gestion et de suivi, en attribuant les missions aux collaborateurs, en fixant des réunions et point d’étape individuel et collectif pour assurer l’atteinte des objectifs fixés et optimiser la performance du service

Procéder au recrutement de collaborateurs en lien avec les objectifs et les besoins internes identifiés, dans le respect du cadre légal, en planifiant et menant des entretiens valorisant l’expérience collaborateur, l’égalité des chances, la politique et les engagements RSE de l’entreprise afin d’attirer les talents

Fixer des objectifs individuels et collectifs, qualitatifs et quantitatifs, par collaborateur en déterminant les indicateurs clés de performance et d’après une politique d’incentives pour motiver les équipes et atteindre les objectifs définis de la performance globale

Planifier et mener des réunions, entretiens avec les équipes, en mobilisant des techniques d’animation et outils collaboratifs, en présentiel et à distance, via un management agile et inclusif, veillant au développement des compétences de chacun pour accompagner et fédérer les équipes

Modalités d'évaluation :

Les candidats sont évalués au travers de plusieurs études de cas et mises en situation professionnelle