Participer à un entretien de vente pour un non commercial

Objectifs et contexte de la certification :

Les situations de vente devenant de plus en plus complexes face à des clients de plus en plus informés et en demande d’informations précises et techniques, les compétences du commercial ne suffisent souvent plus. Aussi, aujourd’hui, il est souvent utile de faire intervenir le technicien lui-même qui engagera la communication avec le client. Ce technicien devient alors un élément « phare » dans le processus de vente sans pour autant savoir toujours mener la relation client de façon optimale. C’est pourquoi la certification s’adresse à ce public de techniciens ayant besoin d’acquérir des compétences complémentaires pour participer activement à l’entretien de vente afin de compléter leurs savoirs techniques par les bons comportements à adopter face à un client.

Compétences attestées :

1. Réaliser une prise de contact avec le client et se présenter de façon générique.
2. Interroger le client lors de la prise de contact pour identifier les attentes et besoins du client.
3. Mener les échanges avec le client en demande d’informations techniques.
4. Identifier le profil comportemental de son interlocuteur.
5. Traiter en faisant preuve d’écoute et d’assertivité, les objections du client.
6. Elaborer une proposition commerciale structurée et adaptée au besoin identifié du client.
7. Utiliser les techniques de négociations commerciales les plus appropriées.
8. Finaliser son intervention sur les sujets techniques auprès du client.
9. Conclure la vente en utilisant les techniques de closing.
10. Susciter les recommandations actives de la part du prospect pour développer le portefeuille clients de l’entreprise. 

Modalités d'évaluation :

Mise en situation réelle sous forme de jeu de rôle sur la conduite d’une étape de l’entretien de vente pour laquelle la contribution d’expertise technique est sollicitée, avec debrief oral.