Mettre en œuvre une négociation d’influence

Objectifs et contexte de la certification :

Cette certification s’adresse en priorité aux métiers de la vente, des ressources humaines, aux managers et aux métiers du maintien de l’ordre. La négociation, mode de décision partagé où l’autre peut nous dire non, peut être mobilisée dans une grande variété de situations : situation de recrutement, entretien commercial, animation d’équipe, prise d’otage, etc…Deepak Malhotra, professeur de négociation à Harvard souligne dans “Negotiation Genius”, que “80% des décisions d’un salarié sont prises en interaction avec d’autres personnes qui peuvent lui dire non". La négociation d’influence est une méthodologie scientifique qui amène les participants à passer d’une volonté de convaincre les autres parties prenantes à une volonté de comprendre leurs besoins, afin d’y répondre de façon innovante.

Les certifiés  seront en mesure d’intervenir en amont sur des situations conflictuelles ou à fort enjeu de manière éthique, pour transformer les désaccords en opportunités. Ils pourront conduire des négociations en cherchant à obtenir plus, même dans une situation de blocage, tout en préservant la relation à autrui. 

La certification des équipes peut permettre de développer les ventes tout en diminuant le stress parfois lié aux situations de négociation. Au sein d’une équipe, les situations “conflictuelles” pourront être exploitées de façon constructive, générant innovation et créativité au lieu de frustration et mal-être. A plus long terme, cela peut permettre de limiter les coûts liés au turnover et à l’absentéisme au travail.L’individu certifié est lui mieux armé dans un grand nombre de situations professionnelles pouvant fortement impacter son évolution professionnelle : entretien de recrutement, accès à de nouveaux postes par une meilleure atteinte des objectifs, management plus fluide et efficace...

Compétences attestées :

C1. Mettre en place des routines de préparations mentales ou physiques en s'appuyant sur les TOP afin de maintenir sa motivation dans la durée pour atteindre un objectif et gérer sa fatigue 

C2. Canalyser son stress en s'appuyant sur les méthodes TOP afin de gérer au mieux son attitude dans la situation donnée 

C3. Analyser la dimension du problème, du processus et des personnes avec une matrice de l'aide à la préparation afin de définir sa stratégie de négociation 

C4. Créer du lien et une relation de confiance avec son interlocuteur en s'appuyant sur une écoute tactique pour passer des attentes exprimées à la compréhension du besoin 

C5. Utiliser les dynamiques d’influence en se basant sur des critères objectifs, de référence ou légitimes afin d’emporter de façon optimale l’accord la satisfaction des participants 

C6. Sécuriser les conditions de l'accord en précisant les prochaines étapes du processus (qui, quoi, où, quand, comment) pour maintenir la relation dans la durée 

C7. Vérifier la congruence d'un interlocuteur en analysant les expressions faciales, le langage du corps, ainsi que le discours afin de détecter les indices de tromperie 

C8. Définir et mettre en place une stratégie d'entretien en situation probable de tromperie adaptée à la situation avec la méthode CADRER® pour prendre de meilleures décisions lorsqu'il y a des indices de tromperie 

C9. Mener un processus de médiation en le proposant au moment opportun, et en le conduisant de façon adaptée à la situation pour permettre aux parties prenantes de sortir de l'impasse des négociations

Modalités d'évaluation :

Modalité d’évaluation 1 :

Descriptif :  Questions portant sur des mises en situation.

Modalité d’évaluation 2 :

Descriptif : Mémoire relatif à une situation réelle

Sur la base d'une négociation menée, le candidat est invité à mener une analyse réflexive en analysant et commentant la situation vécue à travers les neuf compétences du référentiel.